Categoria: Marketing e vendite B2B Data di pubblicazione: 10 agosto 2026
In sintesi
Tre PMI italiane su quattro faticano a ottenere visibilità su Google e LinkedIn. Eppure quasi la metà di quelle stesse imprese ha aumentato la propria spesa pubblicitaria sui canali digitali nel corso dell’ultimo anno. Il dato, emerso da una ricerca recente condotta nel settore manifatturiero, mette in luce un problema strutturale: le imprese investono in adv senza aver prima definito a chi si rivolgono e cosa vogliono comunicare.
I fatti
Una ricerca condotta nel 2026 tra le PMI italiane evidenzia che il 74% delle piccole e medie imprese ha riscontrato difficoltà nell’ottenere visibilità sulle principali piattaforme digitali. Eppure il 41% delle stesse imprese ha aumentato la spesa pubblicitaria su social media e motori di ricerca nell’ultimo anno — un apparente paradosso che indica come il problema non sia la mancanza di investimento, ma l’assenza di una strategia che guidi quell’investimento.
Per il settore manifatturiero B2B, i dati di MM One Group mostrano che il costo per clic su Google nel comparto manifatturiero ha raggiunto i 4,3 euro in media, con un aumento dei clic del 90% negli ultimi due anni. Un segnale che le imprese ci stanno provando — ma che farlo senza posizionamento chiaro e messaggi specifici per il proprio target porta a risultati deludenti.
Su LinkedIn, il quadro è diverso ma ugualmente complesso. La piattaforma rimane il canale più efficace per il B2B nel manifatturiero: il social selling offre il 45% di opportunità di vendita in più rispetto alle vendite tradizionali, e i professionisti attivi su LinkedIn hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere i propri obiettivi commerciali. Il costo per lead con LinkedIn Ads in Italia varia tra i 35 e i 90 euro, con variazioni significative in base al settore e alla qualità del targeting.
Il dato più interessante però riguarda il comportamento d’acquisto B2B: circa il 70% del percorso d’acquisto avviene in modo anonimo nel 2026. Gli acquirenti B2B si informano, valutano i fornitori e raccolgono contenuti tecnici ben prima di fare il primo contatto diretto. Le aziende che non producono contenuti utili per questa fase di ricerca sono semplicemente invisibili durante la fase più critica del processo di vendita.
Fonte: Industria Italiana, “Marketing digitale: clic a +90%, il manifatturiero spende fino a 4,3€ su Google — l’analisi di MM One Group”; Tready, “LinkedIn Ads B2B 2026: Strategia Pubblicitaria per PMI Lombarde”.
Cosa significa
Per un’azienda manifatturiera B2B lombarda, questi numeri raccontano un’opportunità concreta. Se il 70% del percorso d’acquisto dei tuoi potenziali clienti avviene in modo anonimo, significa che il sito aziendale e i profili LinkedIn sono il primo — e spesso unico — punto di contatto con chi ti sta valutando. Un sito aggiornato, un profilo LinkedIn ottimizzato e contenuti tecnici scaricabili (come PDF di prodotto o case study) sono strumenti di vendita tanto quanto la rete commerciale fisica.
La spesa in adv senza questi elementi di base produce risultati poveri. Prima di aumentare il budget pubblicitario, le PMI dovrebbero chiedersi: il mio sito risponde alle domande che un direttore acquisti farebbe prima di contattarmi? Il mio profilo LinkedIn racconta chiaramente cosa faccio, per chi e con quali risultati?
Conclusioni
Investire in visibilità digitale senza una strategia commerciale a monte è come aumentare la produzione senza avere clienti: si spende di più senza vendere di più. Il punto di partenza è sempre la chiarezza su chi si vuole raggiungere e cosa si vuole che faccia dopo aver trovato l’azienda online.
— Redazione Industria Lombarda News