Categoria: Interviste e consulenti esperti B2B Data di pubblicazione: 15 settembre 2026
In sintesi
Il ciclo di vendita B2B nel 2026 si allunga a 84 giorni e per le commesse ad alto valore arriva a sei mesi. Con il 70% del percorso d’acquisto che avviene in anonimo, il profilo del commerciale diventa un fattore competitivo.
I fatti
Le analisi di settore aggiornate al 2026 fotografano un percorso d’acquisto B2B sempre più lungo e silenzioso. Il ciclo di vendita medio sale a 84 giorni, mentre le commesse ad alto valore richiedono dai 90 ai 180 giorni per la chiusura. Circa il 70% del percorso d’acquisto avviene in anonimo, prima di qualsiasi contatto diretto con il fornitore. In questo scenario il 78% dei buyer B2B italiani consulta il profilo LinkedIn del commerciale prima di rispondere a un’email o accettare una chiamata. LinkedIn ha superato nel 2026 i 19 milioni di utenti in Italia, con alta concentrazione di decision maker del manifatturiero. Fonte: elaborazioni su dati LinkedIn e Digitalics Innovation, lead generation B2B, 2026.
Cosa significa
Per un’azienda manifatturiera con ciclo di vendita lungo, questi numeri spiegano perché non basta più aspettare la richiesta di preventivo. Se il potenziale cliente studia in anonimo per settimane, l’azienda deve essere presente e credibile proprio in quella fase di ricerca silenziosa. Un profilo commerciale curato non è vanità: è ciò che il buyer valuta prima di alzare il telefono.
Conclusioni
Nel B2B moderno il cliente ti sceglie prima ancora di contattarti. Curare la presenza online dei commerciali e dei titolari è oggi parte integrante del processo di vendita.
Redazione Industria Lombarda News