Categoria: Interviste e consulenti esperti B2B Data di pubblicazione: 26 luglio 2026
In sintesi
Allianz Trade ha pubblicato una ricerca — citata da Industria Italiana — che rivela una lacuna strutturale nelle imprese B2B italiane: il 73% non ha ancora adottato un CRM integrato per la gestione dei pagamenti e delle relazioni con i clienti. Per le PMI manifatturiere con cicli di vendita lunghi, l’assenza di un sistema di tracciamento commerciale è una delle cause principali di perdita di opportunità e clienti.
I fatti
La ricerca di Allianz Trade, resa nota da Industria Italiana, ha analizzato le pratiche di gestione commerciale e dei pagamenti nelle imprese B2B italiane. Il risultato più sorprendente: nonostante la diffusione della trasformazione digitale, il 73% delle aziende B2B non utilizza ancora un CRM come strumento integrato per la gestione del ciclo commerciale e dei flussi di pagamento.
Questo dato acquisisce un significato preciso se letto in controluce con i dati sull’automazione: l’85% delle imprese ha già automatizzato i pagamenti ricevuti dai clienti e l’84% quelli verso i fornitori. Eppure, la relazione commerciale — la pipeline, le trattative in corso, la storia di ogni cliente — rimane nella testa del venditore o, nella migliore delle ipotesi, in fogli Excel non condivisi. Il risultato è una fragilità strutturale: quando un commerciale se ne va, porta con sé la relazione con il cliente.
I consulenti di processo interpellati da Industria Italiana sul tema sono concordi: nelle PMI manifatturiere con cicli di vendita da 3 a 6 mesi e contratti superiori ai 100.000 euro, l’assenza di un CRM si traduce in offerte dimenticate, follow-up mancati e clienti persi non per colpa del prodotto, ma per inefficienza nel processo commerciale. La buona notizia è che oggi le soluzioni CRM di fascia media — HubSpot, Pipedrive, Zoho — costano poche centinaia di euro al mese e si implementano in settimane, non in mesi.
Fonte: Industria Italiana, “Allianz Trade: il 73% delle imprese B2B non ha ancora adottato il CRM per i pagamenti”, 2026.
Cosa significa
Per un imprenditore manifatturiero lombardo, il CRM non è uno strumento di controllo sui venditori: è una memoria aziendale. Se domani il vostro commerciale più esperto si ammala o si dimette, quante trattative in corso riuscireste a recuperare? Quanti clienti storici perderebbero il proprio referente senza che l’azienda lo sappia in tempo? Un CRM risponde a queste domande prima che diventino emergenze.
Conclusioni
Adottare un CRM nel 2026 non è una scelta tecnologica: è una scelta commerciale. Il 27% di aziende B2B che lo usa già ha un vantaggio operativo che cresce ad ogni trattativa tracciata. Il momento migliore per iniziare era ieri. Il secondo momento migliore è adesso.
— Redazione Industria Lombarda News