Categoria: Marketing e vendite B2B Data di pubblicazione: 29 luglio 2026
In sintesi
Sei aziende italiane su dieci vendono già ai propri clienti business attraverso canali digitali. Il 73% delle PMI utilizza o sta sperimentando strumenti di intelligenza artificiale a supporto delle vendite. Chi ha già fatto il salto digitale riporta risultati concreti: il 90% di chi ha implementato soluzioni AI segnala un aumento dei ricavi.
I fatti
Secondo i dati dell’Osservatorio B2B Digital Commerce di Netcomm, il 61% delle aziende italiane ha aperto attività di e-commerce B2B, vendendo ai propri clienti business attraverso un sito proprietario o su marketplace. Un salto significativo rispetto al 2015, quando questo mercato era ancora in fase embrionale. La crescita è stata costante e oggi chi non è presente nei canali digitali si trova in una posizione di svantaggio strutturale nella fase di ricerca e selezione dei fornitori da parte dei buyer.
Il 34% delle imprese utilizza marketplace B2B per attività di marketing, lead generation o vendita diretta. Amazon Business, eBay e Alibaba.com sono le tre piattaforme più utilizzate. Parallelamente, il 73% delle PMI italiane utilizza o sta sperimentando strumenti di intelligenza artificiale: chatbot per il supporto commerciale, strumenti di analisi predittiva, sistemi di scoring dei lead. Tra chi ha implementato queste soluzioni, il 90% riporta un aumento dei ricavi.
Un elemento critico emerge però da un’indagine Allianz Trade: il 73% delle imprese B2B italiane non ha ancora adottato un CRM per la gestione dei pagamenti e dei clienti. Questo significa che la maggior parte delle aziende sta digitalizzando la vetrina ma non il processo commerciale interno, perdendo dati preziosi su clienti, cicli di acquisto e opportunità di rinnovo.
Fonte: Industria Italiana, “Pmi italiane e IA: la adottano due imprese su tre. L’analisi di Salesforce”, 2026; Industria Italiana, “Allianz Trade: il 73% delle imprese B2B non ha ancora adottato il CRM per i pagamenti”.
Cosa significa
Per un’impresa manifatturiera lombarda che ancora dipende da fiere, agenti e passaparola, questi numeri disegnano uno scenario competitivo che cambia rapidamente. I buyer B2B cercano fornitori online prima di alzare il telefono: se un’azienda non è trovabile, confrontabile e credibile nel canale digitale, la valutazione avviene già senza di lei. Il CRM non è un lusso da grandi aziende: è lo strumento minimo per sapere cosa succede nella propria pipeline commerciale.
Conclusioni
Il vantaggio competitivo non lo dà più avere un sito, ma avere un processo commerciale digitale integrato: dal primo contatto alla chiusura dell’ordine, fino al rinnovo. Chi parte adesso ha ancora margine per recuperare.
Redazione Industria Lombarda News