Categoria: Interviste e consulenti esperti B2B Data di pubblicazione: 25 settembre 2026
In sintesi
Il social selling su LinkedIn viene spesso confuso con la semplice pubblicazione di contenuti. Osservatori e analisti del B2B convergono invece su un punto: si tratta di un processo strutturato per sviluppare relazioni commerciali e arrivare alla vendita, non di un’attività di presenza fine a se stessa.
I fatti
L’Osservatorio Digital Innovation del Politecnico di Milano definisce il social selling come l’uso di LinkedIn quale canale per sviluppare relazioni di business e finalizzare vendite, e propone un processo articolato in nove step applicabile a qualsiasi settore. Il tema ricorrente negli approfondimenti di settore è la distanza tra chi pubblica contenuti in modo occasionale e chi struttura un percorso: identificazione dei clienti target, ascolto dei segnali di interesse, costruzione della relazione, misurazione dei risultati. Le stesse analisi sul marketing B2B per il 2026 segnalano che LinkedIn resta centrale ma più competitivo, e che il valore nasce dalla combinazione di contenuti con un punto di vista riconoscibile e di un lavoro commerciale coordinato con le vendite. Un dato Edelman-LinkedIn citato dagli analisti indica che oltre il 40% delle trattative B2B si blocca per disallineamento interno tra le funzioni. Fonte: Osservatori Digital Innovation, Politecnico di Milano, “Social Selling con LinkedIn dalla teoria alla pratica”; analisi di settore sul marketing B2B 2026.
Cosa significa
Per un imprenditore o un responsabile commerciale di una PMI manifatturiera il punto è distinguere l’attività dal risultato. Molte aziende aprono una pagina, pubblicano qualche post e concludono che LinkedIn non funziona. In realtà manca il processo: sapere chi si vuole raggiungere, cosa comunicare, come intercettare chi mostra interesse e come passare la relazione ai venditori. Il rischio opposto è delegare tutto a un venditore già oberato, senza un metodo. Il social selling fatto bene non aggiunge lavoro alla rete commerciale: le porta contatti già informati e predisposti al dialogo.
Conclusioni
La differenza tra presenza e vendita sta nel metodo, non nella frequenza dei post. La domanda per l’imprenditore: la mia azienda usa LinkedIn come una vetrina in cui pubblicare, o come un processo che porta contatti concreti a chi vende?