Categoria: Marketing e vendite B2B Data di pubblicazione: 2 ottobre 2026
In sintesi
Il report Forrester sullo stato degli acquisti B2B nel 2026 conferma che il primo passo dei buyer aziendali è oggi una ricerca affidata all’intelligenza artificiale generativa, non il contatto con un commerciale. I gruppi di acquisto restano numerosi e articolati.
I fatti
Secondo Forrester, le ricerche avviate con strumenti di intelligenza artificiale generativa sono ormai il punto di partenza del processo d’acquisto B2B. I buyer, pur apprezzando la velocità di questi strumenti, cercano comunque una validazione da fonti considerate affidabili prima di procedere. Oltre il 60% dei buyer B2B utilizza prove o versioni di prova per valutare le soluzioni, percentuale che sale al 78% per gli acquisti sopra i 10 milioni di dollari. I gruppi di acquisto coinvolgono in media 13 persone interne e 9 influencer esterni all’azienda: il 94% di chi opera in gruppi da sei persone in su riporta benefici concreti, tra cui una maggiore capacità di ottenere l’approvazione del budget. I professionisti degli acquisti (procurement) influenzano il 53% dei cicli d’acquisto, spesso fin dalle prime fasi. Fonte: Forrester, “The State of Business Buying 2026”, 21 gennaio 2026.
Cosa significa
Per un’azienda manifatturiera che finora ha ricevuto ordini soprattutto in modo passivo, via email o sito web, questi dati spiegano perché non basta più attendere che il cliente si faccia vivo. Se la ricerca inizia con l’intelligenza artificiale e coinvolge in media più di dieci persone in azienda, essere trovabili e riconoscibili online, con contenuti chiari su LinkedIn e sul sito, non è più un’opzione di marketing ma una condizione per entrare nella lista dei fornitori presi in considerazione, ben prima che un commerciale venga contattato.
Conclusioni
Un primo passo concreto è verificare cosa emerge oggi cercando la propria azienda e i propri prodotti online, anche con strumenti di intelligenza artificiale: è la stessa ricerca che probabilmente sta facendo un potenziale cliente prima ancora di contattarvi.
Redazione Industria Lombarda News