Categoria: Marketing e vendite B2B Data di pubblicazione: 20 giugno 2026
In sintesi
Secondo un’indagine di Salesforce sul manifatturiero italiano, il 79% delle aziende che hanno digitalizzato i processi di vendita ha ottenuto risultati misurabili in termini di crescita del fatturato o riduzione dei costi commerciali. Il dato inverte la narrativa secondo cui il digitale è “per i grandi”: anche le PMI che si sono mosse ottengono ritorni concreti.
I fatti
L’indagine di Salesforce sul manifatturiero italiano, citata da Industria Italiana, rivela che le aziende che oggi si definiscono «completamente digitali» nel B2B rappresentano il 48% del campione, rispetto al 20-24% del 2019. Il salto è significativo e riflette l’accelerazione impressa prima dalla pandemia e poi dagli investimenti in digitale sostenuti dai fondi PNRR e dagli incentivi Industria 4.0.
Il dato più rilevante riguarda i risultati: il 79% delle aziende che hanno investito in digitalizzazione dei processi di vendita dichiara di averlo fatto «per aumentare le vendite e ridurre i costi». E la maggioranza di queste ha ottenuto risultati misurabili entro il primo anno dall’implementazione.
Cosa significa “digitalizzare le vendite” in pratica? Include l’adozione di un CRM per tracciare le opportunità commerciali, la creazione di un catalogo prodotti digitale accessibile ai clienti, lo sviluppo di un portale di e-commerce B2B per la gestione degli ordini ricorrenti, e l’utilizzo di strumenti di analisi per identificare i clienti a rischio di abbandono o i prodotti con maggiore potenziale di cross-selling.
L’e-commerce B2B è l’area di maggiore crescita: secondo le stime, entro il 2026 il valore delle transazioni B2B online supererà per la prima volta quello del B2C online in Italia. Alibaba.com, Amazon Business e i marketplace verticali di settore sono i canali più citati dalle PMI manifatturiere come fonti di nuovi clienti.
Fonte: Industria Italiana, “Il manifatturiero accelera sul digitale: l’indagine di Salesforce”; Industria Italiana, “Aziende manifatturiere! Convertitevi all’e-commerce B2B!”, 2026.
Cosa significa
Per una PMI manifatturiera lombarda con un processo di vendita ancora basato su relazioni personali e fiere, il messaggio dei dati è che digitalizzare non è una scelta stilistica ma un imperativo commerciale. I clienti B2B — anche quelli storici — si aspettano oggi di poter trovare informazioni di prodotto online, richiedere preventivi via mail o portale, e tracciare gli ordini in autonomia. Le aziende che non offrono questa esperienza vengono percepite come meno professionali rispetto ai concorrenti che lo fanno.
Conclusioni
Iniziate da un CRM: è lo strumento con il rapporto costo-beneficio più elevato per una PMI manifatturiera che vuole strutturare le vendite. Non è necessario partire con un sistema complesso: anche un CRM base come HubSpot (con piano gratuito) o Zoho permette di avere visibilità completa sul pipeline e ridurre il rischio di perdere opportunità commerciali per mancanza di follow-up.
Redazione Industria Lombarda News