Categoria: Interviste e consulenti esperti B2B Data di pubblicazione: 5 agosto 2026
In sintesi
Nei primi sei mesi del 2026 le PMI manifatturiere B2B che hanno registrato le performance migliori condividono un tratto comune: una struttura commerciale non dipendente da un singolo mercato geografico o da un unico segmento di clientela. I consulenti di strategia commerciale B2B indicano tre leve su cui lavorare nel secondo semestre: diversificazione geografica, canali diretti verso il cliente finale, e sviluppo della capacità di misurazione del ritorno sulle attività commerciali.
I fatti
L’analisi del contesto macro del primo semestre 2026 restituisce un quadro difficile per l’export manifatturiero: euro forte, domanda industriale ancora irregolare in Germania (principale mercato di sbocco per il manifatturiero lombardo), geopolitica instabile e dazi USA che erodono i margini sulle esportazioni americane. In questo contesto, i consulenti di strategia commerciale B2B segnalano che le aziende che resistono meglio sono quelle che hanno strutturato negli anni una presenza su mercati multipli — almeno 3-4 aree geografiche diverse — e che non dipendono da un unico grande cliente per più del 20-25% del fatturato. Un tema emergente è la transizione dai canali indiretti (agenti, distributori, rappresentanti) ai canali diretti verso il cliente finale. Il modello a canale indiretto, tradizionale nel manifatturiero italiano, garantisce copertura territoriale ma riduce il controllo sulla relazione con il cliente e oscura i dati: chi compra, con quale frequenza, per quale applicazione. Lo sviluppo di un CRM e di un presidio diretto — anche parziale — permette all’imprenditore di avere dati su cui costruire previsioni di vendita e campagne marketing mirate. Sul fronte dell’innovazione nella consulenza, nuove realtà come Gellify si posizionano come B2B innovation factory, combinando consulenza strategica con accelerazione di startup tecnologiche al servizio del manifatturiero. Fonte: Industria Italiana, “Innovazione, acquisizioni e consulenza: «Così diventeremo la prima B2B innovation factory d’Europa». Parla Francesco Ferri, ad Gellify”, 2026; LinkedIn, vari profili di consulenti strategia commerciale B2B, luglio 2026.
Cosa significa
Per un CEO di seconda generazione di una PMI manifatturiera lombarda, il messaggio è chiaro: la struttura commerciale ereditata dal fondatore — basata su relazioni personali, fiere di settore e agenti storici — può ancora funzionare, ma non è sufficiente per reggere la volatilità degli ultimi due anni. Costruire un canale diretto non significa eliminare gli agenti: significa aggiungere uno strato di conoscenza del mercato che oggi manca. Un CRM ben popolato, anche con soli 200 clienti tracciati, vale più di un’agenda di contatti che esiste solo nella testa del commerciale anziano.
Conclusioni
La domanda concreta da fare al proprio team commerciale questa settimana: quanti dei nostri clienti attivi degli ultimi tre anni sono registrati in un sistema dove possiamo vedere la frequenza d’acquisto e il valore medio dell’ordine? Se la risposta è «nessuno» o «pochissimi», è da lì che inizia la strategia commerciale 2027. Redazione Industria Lombarda News