Categoria: Marketing e vendite B2B Data di pubblicazione: 16 giugno 2026
In sintesi
Secondo una ricerca di Allianz Trade, il 73% delle imprese B2B italiane non ha ancora adottato un CRM integrato per la gestione delle relazioni commerciali e dei pagamenti. Il dato fotografa una fragilità strutturale che penalizza la capacità di prevedere i ricavi, gestire il rischio cliente e pianificare l’attività commerciale.
I fatti
La ricerca di Allianz Trade — la principale assicurazione sul credito commerciale a livello mondiale — rivela che nell’anno 2025-2026 ben il 73% delle imprese B2B italiane non utilizza un sistema CRM integrato per la gestione dei propri clienti e delle relazioni di pagamento. Il dato è sorprendente considerando che la disponibilità di strumenti CRM accessibili anche alle PMI è cresciuta enormemente negli ultimi anni, con soluzioni che partono da poche decine di euro al mese.
Le conseguenze concrete di questa assenza sono multiple. Senza un CRM, la conoscenza del cliente è frammentata tra email, fogli Excel, memoria dei singoli commerciali o dell’imprenditore stesso. Quando un venditore lascia l’azienda, porta con sé buona parte del patrimonio relazionale. La previsione dei ricavi diventa poco affidabile. I segnali di deterioramento di un cliente — ritardi di pagamento, riduzione degli ordini, aumento dei reclami — vengono rilevati in ritardo. Il rischio di insolvenza non viene gestito in modo sistematico.
Il tema del rischio cliente è particolarmente rilevante in un contesto come quello del 2026, in cui l’incertezza economica e le pressioni sui margini aumentano la probabilità che alcuni clienti vadano in difficoltà. Allianz Trade segnala un incremento delle richieste di gestione della crisi da parte delle imprese italiane, con una su quattro proveniente da un’azienda lombarda.
Sul fronte positivo, il trend di adozione sta accelerando: le PMI che adottano un CRM nel 2026 lo fanno sempre più spesso in integrazione con strumenti di automazione marketing, LinkedIn Sales Navigator e piattaforme di firma elettronica, costruendo un ecosistema commerciale digitale anche senza risorse IT interne.
Fonte: Industria Italiana, “Allianz Trade: il 73% delle imprese B2B non ha ancora adottato il CRM per i pagamenti”, 2026.
Cosa significa
Per un imprenditore manifatturiero lombardo, questo dato è uno specchio. Se la gestione delle relazioni commerciali — clienti attivi, prospect, storico degli ordini, stato dei pagamenti — vive nella testa del titolare o in fogli Excel non aggiornati, l’azienda ha una vulnerabilità strutturale che nessuna campagna di marketing può compensare. Il CRM non è uno strumento per le grandi aziende: è la base minima per gestire in modo professionale il portafoglio clienti di un’impresa B2B.
Conclusioni
Adottare un CRM nel 2026 non richiede grandi investimenti né competenze tecniche avanzate. Richiede la decisione di smettere di gestire il patrimonio commerciale più prezioso dell’azienda — i clienti — in modo informale. È una delle poche azioni con un ritorno sull’investimento quasi garantito nel breve periodo.
Redazione Industria Lombarda News