Categoria: Marketing e vendite B2B Data di pubblicazione: 9 settembre 2026
In sintesi
Il processo d’acquisto B2B è cambiato: i buyer compiono la maggior parte del percorso decisionale in autonomia, prima ancora di parlare con un commerciale. La visibilità online diventa un fattore competitivo.
I fatti
Secondo un’analisi Gartner, i buyer B2B completano in media il 57% del processo decisionale prima di contattare un fornitore. In questo scenario LinkedIn resta il canale più rilevante per la lead generation B2B, con oltre un miliardo di utenti e più di 65 milioni di decision maker attivi; i contatti generati sulla piattaforma convertono in media al 2,74%, quasi il triplo rispetto ad altri social. L’algoritmo privilegia i contenuti dei profili personali rispetto alle pagine aziendali, il cui reach organico è sceso sotto il 2%. Cresce intanto il costo per lead qualificato su LinkedIn Ads, in aumento del 15-20% l’anno. Fonte: Gartner e report di settore sulla lead generation B2B, 2026.
Cosa significa
Per un’azienda manifatturiera che finora ha acquisito clienti solo tramite fiere e passaparola, il dato è dirompente: se il buyer si informa online prima di chiamare, un’impresa poco visibile viene esclusa dalla short list ancora prima del primo contatto. Presidiare LinkedIn con contenuti utili e con i profili delle persone chiave, non solo con la pagina aziendale, diventa un investimento commerciale, non un’attività accessoria.
Conclusioni
Vale la pena chiedersi cosa trova un potenziale cliente quando cerca l’azienda online. Costruire autorevolezza sui canali dove il buyer si informa è oggi parte del lavoro commerciale, non un’alternativa ad esso.
Redazione Industria Lombarda News