Categoria: Marketing e vendite B2B Data di pubblicazione: 14 settembre 2026
In sintesi
Nel B2B il 67% del processo d’acquisto avviene in autonomia, prima che il potenziale cliente contatti un fornitore. LinkedIn si conferma la fonte dominante di lead qualificati per le imprese.
I fatti
Le analisi di settore per il 2026 indicano che circa due terzi del percorso decisionale B2B si compiono prima del primo contatto commerciale: il buyer si informa, confronta e seleziona in autonomia, spesso partendo da contenuti reperibili online. In questo scenario LinkedIn genera una quota stimata tra il 75% e l’85% di tutti i lead B2B provenienti dai social media, confermandosi la piattaforma di riferimento. Cresce anche il peso degli strumenti di intelligenza artificiale, impiegati per identificare gli acquirenti ideali e personalizzare i primi messaggi, mentre le newsletter professionali registrano una crescita degli iscritti del 150% anno su anno. Il dato chiave resta uno: se i contenuti dell’azienda non sono trovabili, il fornitore rischia di essere escluso dalla selezione prima ancora di sapere che esiste una trattativa. Fonte: Martal, “LinkedIn Lead Generation in 2026”, 2026.
Cosa significa
Per un’impresa manifatturiera abituata a incontrare i clienti in fiera o tramite passaparola, questo significa che una parte crescente delle decisioni matura lontano dal tavolo di vendita. Se il profilo aziendale e quello dei manager non comunicano competenza e affidabilità, si perdono opportunità senza nemmeno accorgersene. La presenza online non sostituisce la relazione, ma la anticipa.
Conclusioni
Un primo passo concreto è verificare cosa trova un potenziale cliente cercando l’azienda e i suoi responsabili online. Se la risposta è poco o nulla, è lì che conviene intervenire per primo.
Redazione Industria Lombarda News