Categoria: Interviste e consulenti esperti B2B Data di pubblicazione: 9 luglio 2026
In sintesi
Diversi consulenti che lavorano con PMI manifatturiere lombarde segnalano un problema ricorrente: l’assenza di una struttura commerciale dedicata, con gli ordini che continuano ad arrivare passivamente grazie alla reputazione storica costruita dal fondatore.
I fatti
Nelle aziende manifatturiere B2B con contratti di valore superiore a 100 mila euro e cicli di vendita lunghi, tra tre e sei mesi, la mancanza di commerciali dedicati o di un processo di gestione dei contatti si traduce spesso in un’incapacità di misurare da dove arrivano davvero i nuovi clienti. La partecipazione a fiere di settore resta lo strumento di marketing più utilizzato, ma raramente viene accompagnata da strumenti di tracciamento capaci di collegare un contatto raccolto in fiera a un ordine effettivamente chiuso mesi dopo. Fonte: elaborazione redazionale su dati di settore e osservatori su fractional management e lead generation B2B, 2026.
Cosa significa
Per un’azienda di seconda o terza generazione, questa condizione espone a un rischio concreto: quando il fondatore rallenta o si ritira, la rete di relazioni che ha sempre generato ordini non si trasferisce automaticamente a chi prende il suo posto, a meno che non sia già stata trasformata in un processo commerciale replicabile.
Conclusioni
Un esercizio utile è ricostruire, anche a ritroso, l’origine degli ultimi dieci clienti acquisiti: se la maggior parte arriva da relazioni dirette del fondatore, è il segnale che la struttura commerciale va costruita prima che diventi urgente.
Redazione Industria Lombarda News