Categoria: Marketing e vendite B2B Data di pubblicazione: 6 luglio 2026
In sintesi
Nel 2026 il buyer B2B completa circa due terzi del proprio percorso decisionale online, prima di contattare un fornitore, cercando informazioni tecniche, confrontando soluzioni e leggendo case study.
I fatti
I dati di settore più recenti confermano un cambiamento strutturale nel comportamento d’acquisto B2B: il 67% del percorso decisionale si svolge online, prima ancora che l’acquirente contatti un fornitore. In questa fase l’acquirente cerca informazioni tecniche, confronta soluzioni alternative e legge case study di aziende simili alla propria. Per le aziende manifatturiere che vendono a contratti di alto valore e con cicli di vendita lunghi, tra i tre e i sei mesi, questo significa che una parte rilevante della decisione si forma prima che il commerciale entri in scena. Gli analisti indicano in 3.000 euro al mese, per almeno sei mesi, l’investimento minimo per ottenere risultati misurabili da una strategia digitale strutturata. Fonte: dati di settore su marketing B2B e lead generation, 2026.
Cosa significa
Per un’azienda che finora ha ricevuto ordini in modo passivo tramite email o sito, senza una vera struttura commerciale, questo dato è un campanello d’allarme: se l’azienda non è presente e comprensibile online nella fase in cui il potenziale cliente si informa, semplicemente non entra nella lista dei fornitori considerati, anche se il prodotto è competitivo.
Conclusioni
Verificare cosa trova online un potenziale cliente che cerca la propria categoria di prodotto è un primo passo semplice e concreto per capire se l’azienda è visibile nella fase in cui si decide, prima ancora del contatto commerciale.
Redazione Industria Lombarda News