Categoria: Marketing e vendite B2B Data di pubblicazione: 10 ottobre 2026
In sintesi
Il primo ostacolo alla vendita online nel B2B non è tecnologico ma commerciale: il timore di entrare in conflitto con agenti e distributori. La ricerca di Casaleggio Associati sulle PMI italiane analizza come le imprese stanno gestendo questo nodo.
I fatti
Presentata in anteprima il 29 settembre, la ricerca «Digital Commerce B2B nelle PMI italiane» di Casaleggio Associati, realizzata con Boraso e in collaborazione con Shopify e FactFinder, richiama un dato della McKinsey B2B Pulse: il 38% delle aziende B2B indica il conflitto di canale come motivo principale per non sviluppare l’e-commerce. Agenti e distributori vivono di margini e provvigioni e tendono a vedere la vendita online come un concorrente. Lo studio descrive le leve adottate dalle imprese: condizioni scritte nei contratti di agenzia, provvigioni riconosciute agli agenti anche sugli ordini online del loro territorio, e l’avvio di vendite dirette attraverso un Merchant of Record per sperimentare su un perimetro limitato. Sul fronte della diffusione, solo il 16% delle imprese ha un negozio online B2B.
Fonte: Arena Digitale, «Digital Commerce B2B in Italia: la nuova ricerca di Casaleggio Associati», 1 ottobre 2026.
Cosa significa
Nelle aziende manifatturiere lombarde la rete di agenti è spesso il cuore della relazione con i clienti, costruita in decenni. Il digitale non deve sostituirla ma alleggerirla: riordini, ricambi, verifica disponibilità e storico ordini sono attività che il cliente preferisce gestire in autonomia, liberando l’agente per lo sviluppo commerciale.
La chiave è condividere il progetto con la rete prima di lanciarlo, chiarendo come saranno riconosciute le provvigioni. Un portale clienti dedicato ai ricambi è spesso il punto di partenza meno conflittuale.
Conclusioni
Prima di investire in una piattaforma, convocate i vostri agenti principali e chiedete loro quali attività ripetitive toglierebbero volentieri dalla propria agenda: da lì nasce il perimetro del primo progetto digitale.
Redazione Industria Lombarda News