Categoria: Interviste e consulenti esperti B2B Data di pubblicazione: 25 luglio 2026
In sintesi
Una ricerca di Simon-Kucher — tra le principali società di consulenza strategica su pricing e crescita — rivela un paradosso che riguarda direttamente le PMI manifatturiere italiane: il 70% delle aziende B2B analizzate ha investito in funzionalità AI, ma la grande maggioranza non ha ancora visto un impatto concreto sui ricavi. Il problema non è la tecnologia: è la mancanza di strategia commerciale a monte.
I fatti
L’analisi di Simon-Kucher, condotta su oltre 1.000 aziende B2B in Europa, mostra che circa il 55% delle imprese italiane ha già investito in funzionalità legate all’intelligenza artificiale — chatbot, strumenti di analisi dati, supporto alla forza vendita. Tuttavia, meno del 10% dichiara un impatto sui ricavi superiore al 10%. Il gap tra adozione e risultati è ampio e sistematico.
Le cause individuate dagli esperti di Simon-Kucher sono tre. Prima: l’AI viene implementata su processi già inefficienti, automatizzando l’inefficienza senza correggerla. Seconda: la forza vendita non è stata formata per integrare gli strumenti AI nel processo commerciale — il risultato è che i tool restano inutilizzati o vengono bypassati. Terza: manca una strategia di pricing che sfrutti i dati generati dall’AI per ottimizzare i margini per cliente, per segmento e per prodotto.
Il settore software B2B è cresciuto in modo significativo negli ultimi tre anni proprio grazie alla componente AI, ma la crescita dei ricavi non ha tenuto il passo con quella degli investimenti. Il problema è che molte aziende hanno comprato soluzioni AI senza prima definire quale problema commerciale specifico volessero risolvere: aumentare il tasso di chiusura delle offerte? Ridurre il churn? Identificare prospect con maggiore propensione all’acquisto? Senza un obiettivo misurabile, l’AI diventa un costo, non uno strumento.
Fonte: Industria Italiana, “Il 70% delle aziende punta sull’IA: il software B2B cresce, la redditività ancora no. L’analisi di Simon-Kucher”, 2026.
Cosa significa
Per un imprenditore di seconda o terza generazione che guida una PMI manifatturiera lombarda, questa ricerca offre una lezione diretta: prima di acquistare qualsiasi strumento AI per le vendite o il marketing, è necessario avere chiari tre elementi — qual è il processo commerciale che si vuole migliorare, come si misurerà il risultato, e chi nella struttura aziendale è responsabile di far funzionare lo strumento. Senza questi tre elementi, qualsiasi investimento in AI è destinato a restare sulla carta.
Conclusioni
L’AI è uno strumento potente, ma la strategia commerciale viene prima: definire gli obiettivi di vendita, segmentare i clienti e strutturare il processo di offerta sono i passi che rendono l’AI utile — non il contrario.
Redazione Industria Lombarda News